“Allotment” กับ “Free Sale”: สงครามแห่งการ “กั๊กห้อง” ระหว่างโรงแรมและบริษัททัวร์

ในโลกของการขายห้องพักให้กับ “คนกลาง” อย่างบริษัททัวร์หรือ OTA (Online Travel Agents) มีรูปแบบสัญญาอยู่ 2 ประเภทที่เป็นหัวใจสำคัญของการร่วมมือทางธุรกิจ และเป็นที่มาของ “สงคราม” การบริหารจัดการสต็อกห้องพักอยู่เสมอ… นั่นคือสัญญาแบบ “Allotment” และแบบ “Free Sale” ครับ

นี่คือเบื้องหลังข้อตกลงที่กำหนดว่าทำไมบางครั้งคุณถึงเจอห้องพักบน Agoda แต่พอโทรไปถามที่โรงแรมโดยตรง พนักงานกลับบอกว่า “ห้องเต็มแล้ว”

Allotment: การ “กั๊กห้อง” ที่มีการันตี

คืออะไร: “Allotment” คือสัญญาที่โรงแรมทำการ “แบ่ง” หรือ “กั๊ก” ห้องพักจำนวนหนึ่ง (เช่น 10 ห้องต่อคืน) ไว้ให้กับบริษัททัวร์หรือ OTA รายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ ตลอดระยะเวลาของสัญญา (เช่น 1 ปี)
วิธีการทำงาน: บริษัททัวร์จะ “เป็นเจ้าของ” สิทธิ์ในการขายห้องพัก 10 ห้องนั้นแต่เพียงผู้เดียว พวกเขาสามารถนำไปขายต่อให้นักท่องเที่ยวได้เลยโดยไม่ต้องเช็คกับโรงแรมอีกครั้ง แต่… สัญญานี้มักจะมีสิ่งที่เรียกว่า “Cut-off Date” กำหนดไว้ด้วย เช่น “บริษัททัวร์ต้องปล่อยห้องที่ขายไม่ออกคืนให้กับโรงแรม 7 วันก่อนวันเข้าพัก”
ข้อดีสำหรับโรงแรม: ได้รับการการันตียอดจองจำนวนมาก ทำให้วางแผนอัตราการเข้าพักได้ง่ายขึ้น
ข้อเสียสำหรับโรงแรม: หากบริษัททัวร์ขายห้องไม่หมดแล้วปล่อยคืนมาในนาทีสุดท้าย โรงแรมอาจจะขายห้องเหล่านั้นต่อไม่ทัน ทำให้เสียรายได้ไป

Free Sale (หรือ Sell and Report): อิสระแห่งการขายแบบไร้ขีดจำกัด

คืออะไร: “Free Sale” คือสัญญาที่ตรงกันข้ามกับ Allotment โดยสิ้นเชิงครับ โรงแรมจะพูดกับบริษัททัวร์ว่า “คุณสามารถขายห้องพักของผมได้ทุกห้อง ทุกประเภท อย่างอิสระเลย… ตราบใดที่ผมยังไม่แจ้งว่าห้องเต็ม”
วิธีการทำงาน: บริษัททัวร์จะต้อง “เช็ค” สถานะห้องว่างกับโรงแรม (ผ่านระบบออนไลน์หรือโทรศัพท์) ทุกครั้งก่อนทำการยืนยันการจองกับลูกค้า เมื่อพวกเขาขายห้องได้ ก็จะทำการ “รีพอร์ต” หรือแจ้งยอดจองกลับมาให้โรงแรมทราบ
ข้อดีสำหรับโรงแรม: มีความยืดหยุ่นสูงสุด โรงแรมสามารถควบคุมสต็อกห้องพักของตัวเองได้ 100% สามารถปิดการขายเมื่อไหร่ก็ได้ที่ต้องการ
ข้อเสียสำหรับโรงแรม: ไม่มีการการันตียอดจอง อาจจะขายได้มากหรือน้อยก็ได้ ขึ้นอยู่กับความสามารถของบริษัททัวร์

ที่ Elixir Hospitality เราไม่ได้มองว่าสัญญาแบบไหนดีกว่ากัน แต่เราเชื่อใน “การเลือกใช้” รูปแบบสัญญาที่เหมาะสมกับ “พาร์ทเนอร์” แต่ละราย และ “สถานการณ์” ของโรงแรมในแต่ละช่วงเวลา การบริหารจัดการ “Channel Mix” ที่มีทั้งสัญญาแบบ Allotment ที่มั่นคง และสัญญาแบบ Free Sale ที่ยืดหยุ่น คือกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้โรงแรมสามารถสร้างรายได้สูงสุดจากทุกช่องทางที่เป็นไปได้ครับ

ชาติ เตมียเชิด

ลิ้งค์สั้นของบทความนี้: https://elixirhospitality.com/go/k0i8