วิชาการโรงแรม 101: บทที่ 7 – “Distribution Channels” เส้นเลือดใหญ่ที่นำลูกค้ามาสู่โรงแรม

หลังจากที่เราเรียนรู้เรื่องการตั้งราคา (Yield Management) แล้ว คำถามสำคัญต่อไปก็คือ… “แล้วเราจะนำ ‘ราคา’ ของเราไปเสนอขายให้ลูกค้าที่ไหนและผ่านช่องทางใดบ้าง?”

นี่คือที่มาของวิชาที่สำคัญอย่างยิ่ง นั่นคือ “Distribution Channel Management” หรือ “การบริหารจัดการช่องทางการจัดจำหน่าย” ครับ

ให้คุณชาตินึกภาพว่าโรงแรมของเราคือ “อ่างเก็บน้ำ” ที่เต็มไปด้วยห้องพักพร้อมขาย “ช่องทางการจัดจำหน่าย” ก็คือ “ท่อส่งน้ำ” ขนาดต่างๆ ที่จะนำพา “ลูกค้า” เข้ามาเติมน้ำในอ่างของเราให้เต็มครับ การเลือกใช้ท่อที่ถูกต้องและบริหารจัดการแรงดันน้ำในแต่ละท่อให้ดี คือหัวใจของการสร้างรายได้ที่มั่นคง

โดยทั่วไปแล้ว “ท่อส่งน้ำ” หรือช่องทางหลักๆ ของโรงแรม จะแบ่งออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ ครับ:

1. ช่องทางทางตรง (Direct Channels): ท่อประปาของบ้านเราเอง

นี่คือช่องทางที่โรงแรม “เป็นเจ้าของ” และสามารถควบคุมได้ 100% ครับ แขกจะติดต่อและจองโดยตรงกับเรา ซึ่งเป็นช่องทางที่ “ทำกำไรได้สูงสุด” เพราะเราไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชั่นให้ใครเลย

Walk-in: แขกที่เดินเข้ามาจองที่หน้าเคาน์เตอร์
Telephone/Email: การจองผ่านการโทรศัพท์หรืออีเมลโดยตรง
Brand.com (เว็บไซต์ของโรงแรม): นี่คือ “ท่อส่งน้ำหลัก” ที่สำคัญที่สุดในยุคดิจิทัล การมีเว็บไซต์ที่สวยงาม, ใช้งานง่าย, และมีระบบจอง (Booking Engine) ที่ดี คือการสร้างเครื่องปั๊มน้ำของเราเอง

2. ช่องทางทางอ้อม (Indirect Channels): ท่อที่ต้องพึ่งพาคนอื่น

นี่คือช่องทางที่เราต้องอาศัย “คนกลาง” ในการนำลูกค้ามาให้เรา ซึ่งมักจะต้องแลกมาด้วย “ค่าคอมมิชชั่น” ครับ

OTA (Online Travel Agents): นี่คือ “ท่อยักษ์” ที่ทรงพลังที่สุดในปัจจุบัน เช่น Agoda, Booking.com, Expedia พวกเขามีพลังการตลาดมหาศาลและสามารถส่งลูกค้ามาให้เราได้จำนวนมาก แต่ก็ต้องแลกมาด้วยค่าคอมมิชชั่นที่ค่อนข้างสูง (15-25%)
Travel Agents / Tour Operators: บริษัททัวร์แบบดั้งเดิมที่ยังคงมีความสำคัญสำหรับตลาดกลุ่มทัวร์และตลาดต่างประเทศ
GDS (Global Distribution System): เป็นระบบจองกลางที่เชื่อมต่อโรงแรมเข้ากับเครือข่ายของบริษัททัวร์และเอเจนท์ทั่วโลก เหมาะสำหรับโรงแรมที่ต้องการเจาะตลาดนักธุรกิจต่างชาติ

ที่ Elixir Hospitality เราไม่ได้มองว่าช่องทางไหนดีที่สุด แต่เราเชื่อใน “กลยุทธ์การกระจายท่อ (Channel Mix Strategy)” ที่สมดุล การพึ่งพาท่อยักษ์อย่าง OTA มากจนเกินไป ก็เปรียบเสมือนการปล่อยให้คนอื่นมาควบคุมก๊อกน้ำในบ้านของเรา

ภารกิจของเราคือการช่วยโรงแรมสร้าง “ท่อประปา” ของตัวเอง (Direct Channels) ให้แข็งแกร่งที่สุด ในขณะเดียวกันก็รู้จักวิธีใช้ประโยชน์จาก “ท่อของคนอื่น” (Indirect Channels) อย่างชาญฉลาด เพื่อให้แน่ใจว่า “อ่างเก็บน้ำ” ของคุณจะมีน้ำไหลเข้ามาเต็มอยู่เสมอ และที่สำคัญที่สุดคือ… น้ำนั้นต้องสร้าง “กำไร” ให้คุณได้สูงสุดครับ

ชาติ เตมียเชิด

ลิ้งค์สั้นของบทความนี้: https://elixirhospitality.com/go/wc83