วิชาการโรงแรม 101: บทที่ 6 – “Yield Management” ศาสตร์แห่งการ ‘อ่านอนาคต’ เพื่อสร้างกำไรสูงสุด

เคยสงสัยไหมครับว่า ทำไมราคาตั๋วเครื่องบินหรือราคาห้องพักโรงแรมถึงเปลี่ยนแปลงได้แทบจะ “รายชั่วโมง”? วันนี้ราคาหนึ่ง พรุ่งนี้อีกราคาหนึ่ง… นี่ไม่ใช่การตั้งราคาตามอำเภอใจ แต่คือผลลัพธ์ของศาสตร์ที่ซับซ้อนและทรงพลังที่สุดอย่างหนึ่งในอุตสาหกรรมบริการ นั่นคือ “Yield Management” หรือ “การบริหารจัดการผลตอบแทน”

สำหรับนักศึกษาการโรงแรม นี่คือวิชาที่เปรียบเสมือนการเรียนเป็น “นักพยากรณ์” ทางธุรกิจ ที่ต้องใช้ทั้งข้อมูลในอดีต, สถานการณ์ปัจจุบัน, และการคาดการณ์อนาคต เพื่อตัดสินใจว่าจะ “ขายสินค้าที่เหมาะสม ให้กับลูกค้าที่ใช่ ในเวลาที่ถูกต้อง และในราคาที่เหมาะสมที่สุด”

หัวใจของ Yield Management: สินค้าที่ “เน่าเสียได้”

ศาสตร์นี้เกิดขึ้นมาเพื่อธุรกิจที่มี “สินค้าคงคลังที่เน่าเสียได้” (Perishable Inventory) โดยเฉพาะครับ อย่างที่เคยเล่าไปในบทแรกๆ ว่า “ห้องพักที่ว่างเปล่าในคืนนี้ ไม่สามารถเก็บไปขายในคืนพรุ่งนี้ได้” มันคือโอกาสที่สูญเสียไปตลอดกาล เช่นเดียวกับ “ที่นั่งที่ว่างเปล่าบนเครื่องบิน”

ดังนั้น เป้าหมายของ Yield Management จึงไม่ใช่แค่การ “ขายให้หมด” แต่คือการ “สร้างรายได้สูงสุดจากจำนวนสินค้าที่มีอยู่อย่างจำกัด”

เครื่องมือของนักพยากรณ์ (Yield Management Tools):

Historical Data (ข้อมูลในอดีต): นี่คือคัมภีร์เล่มแรกครับ ผู้จัดการรายได้ (Revenue Manager) จะต้องย้อนกลับไปดูข้อมูลของปีที่แล้วในช่วงเวลาเดียวกันว่า อัตราการเข้าพักเป็นอย่างไร? ลูกค้าส่วนใหญ่มาจากช่องทางไหน? มีการจัดงานอีเว้นท์อะไรในพื้นที่หรือไม่?
Booking Pace (อัตราเร็วในการจอง): พวกเขาจะเฝ้าดู “ความเร็ว” ของการจองที่เข้ามาสำหรับช่วงเวลาในอนาคตครับ หากอัตราการจองเร็วกว่าปีที่แล้วมาก ก็เป็นสัญญาณว่าความต้องการ (Demand) สูง และถึงเวลาที่ต้อง “ปรับราคาขึ้น”
Forecasting (การพยากรณ์): คือการนำข้อมูลทั้งหมดมาผสมผสานกันเพื่อ “ทำนาย” อนาคต เช่น การคาดการณ์ว่าในช่วงวันหยุดยาวครั้งหน้า โรงแรมน่าจะมีอัตราการเข้าพักสุดท้ายอยู่ที่เท่าไหร่ เพื่อจะได้วางแผนกลยุทธ์การตั้งราคาล่วงหน้าได้อย่างถูกต้อง
Dynamic Pricing (การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น): นี่คือผลลัพธ์สุดท้ายครับ ราคาห้องพักจะถูกปรับขึ้น-ลงโดยอัตโนมัติตามข้อมูลที่วิเคราะห์มา เช่น การตั้งราคาให้สูงขึ้นสำหรับวันศุกร์-เสาร์ และลดราคาลงสำหรับวันอาทิตย์-พฤหัสบดี

ที่ Elixir Hospitality เราไม่ได้ใช้แค่สัญชาตญาณในการบริหาร แต่เราใช้ “ข้อมูล” เป็นเข็มทิศนำทาง ทีม Revenue Management ของเราคือกลุ่มคนที่ทำงานกับตัวเลขและกราฟตลอดทั้งวัน เพื่อให้แน่ใจว่าโรงแรมที่เราดูแลจะสามารถสร้าง “ผลตอบแทน” ได้สูงสุดในทุกๆ สถานการณ์

เพราะการบริหารโรงแรมที่ประสบความสำเร็จในยุคนี้ ไม่ใช่แค่การมีบริการที่ดี แต่คือการมีความสามารถในการ “อ่านเกม” และ “ตัดสินใจ” ได้เฉียบคมกว่าคู่แข่งเพียงหนึ่งก้าวเสมอครับ

ชาติ เตมียเชิด

ลิ้งค์สั้นของบทความนี้: https://elixirhospitality.com/go/xs1p