“Competitive Set Analysis” ศิลปะแห่งการ “ส่อง” คู่แข่งอย่างมีกลยุทธ์
“Competitive Set Analysis” ศิลปะแห่งการ “ส่อง” คู่แข่งอย่างมีกลยุทธ์
“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” คำกล่าวของซุนวูยังคงเป็นจริงเสมอในโลกธุรกิจ โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมโรงแรมที่มีการแข่งขันสูงลิ่ว การรู้จักคู่แข่งของเราจึงไม่ใช่แค่การ “แอบดู” ว่าเขาขายห้องราคาเท่าไหร่ แต่คือกระบวนการวิเคราะห์เชิงลึกที่เรียกว่า “Competitive Set Analysis” หรือ “CompSet” ครับ
สวัสดีครับ ‘ชาติ’ เองครับ วันนี้เราจะมาเจาะลึกเครื่องมือที่ผู้จัดการโรงแรมทุกคนต้องใช้เป็น เพื่อวางกลยุทธ์ให้เฉียบคมและนำหน้าคู่แข่งอยู่เสมอ
Competitive Set คืออะไร?
มันคือกลุ่มของโรงแรมคู่แข่ง “โดยตรง” ที่เราเลือกมาเปรียบเทียบกับโรงแรมของเราครับ การเลือก CompSet ที่ถูกต้องคือขั้นตอนที่สำคัญที่สุด โรงแรมที่ดีต้องไม่ใช่คู่แข่งที่ “ดีที่สุด” ในเมือง แต่ต้องเป็นโรงแรมที่มี “ลักษณะคล้าย” กับเรามากที่สุด เช่น:
-
ทำเลที่ตั้งใกล้เคียงกัน
-
ระดับดาวและราคาใกล้เคียงกัน
-
ขนาดและสิ่งอำนวยความสะดวกใกล้เคียงกัน
-
กลุ่มเป้าหมายเดียวกัน (เช่น นักธุรกิจ, ครอบครัว, หรือคู่รัก)
โดยทั่วไป เราจะเลือก CompSet มาประมาณ 4-6 โรงแรมครับ
เรา “ส่อง” อะไรจากคู่แข่งบ้าง?
การทำ CompSet Analysis ไม่ใช่แค่การดูราคา แต่คือการวิเคราะห์ในทุกมิติ:
-
การวิเคราะห์ราคา (Rate Shopping): เราจะใช้เครื่องมือเพื่อดึงข้อมูลราคาของคู่แข่งแบบเรียลไทม์ในทุกๆ ช่องทางการขาย (OTA, เว็บไซต์ตรง) เพื่อดูว่าเขากำลังเล่นกลยุทธ์ราคาแบบไหน มีโปรโมชั่นอะไร และเราควรจะปรับราคาของเราอย่างไรเพื่อแข่งขัน
-
การวิเคราะห์รีวิวออนไลน์ (Online Review Analysis): เราจะเข้าไปอ่านรีวิวของคู่แข่งอย่างละเอียดบน TripAdvisor หรือ Booking.com เพื่อหา “จุดแข็ง” ที่ลูกค้าชมบ่อยๆ (เช่น “สระว่ายน้ำสวยมาก”) และ “จุดอ่อน” ที่ลูกค้าบ่นเป็นประจำ (เช่น “อาหารเช้าไม่อร่อย”) ข้อมูลนี้คือ “ขุมทรัพย์” ที่จะบอกเราว่าเราควรจะชูจุดแข็งอะไรของเราขึ้นมาสู้ และเราจะโจมตีจุดอ่อนของเขาได้อย่างไร
-
การวิเคราะห์สถานะออนไลน์ (Online Presence Analysis): เราจะเข้าไปดูว่าคู่แข่งทำการตลาดบนโซเชียลมีเดียอย่างไร โพสต์บ่อยแค่ไหน คอนเทนต์แบบไหนที่คนชอบ เว็บไซต์ของเขามีโปรโมชั่นอะไรใหม่ๆ หรือไม่ การทำเช่นนี้จะช่วยให้เราเห็นภาพรวมของกลยุทธ์การตลาดของเขาและหาช่องว่างที่เราจะทำได้ดีกว่า
จาก “ข้อมูล” สู่ “กลยุทธ์”
ข้อมูลที่ได้จากการวิเคราะห์ CompSet จะถูกนำมาใช้ในการตัดสินใจทางกลยุทธ์ที่สำคัญ เช่น:
-
“สุดสัปดาห์หน้าคู่แข่งทุกเจ้าขึ้นราคาหมดแล้ว แต่เรายังไม่ได้ขึ้น… เราต้องรีบปรับราคา!”
-
“ลูกค้าบ่นเรื่องอาหารเช้าของคู่แข่งเยอะมาก… งั้นเรามาทำโปรโมชั่นชูจุดเด่นเรื่อง ‘บุฟเฟ่ต์อาหารเช้าที่อลังการที่สุดในย่านนี้’ กันดีกว่า!”
-
“คู่แข่งยังไม่ทำการตลาดบน TikTok เลย… นี่คือโอกาสทองของเราที่จะเข้าไปเจาะตลาดกลุ่มวัยรุ่นก่อนใคร!”
การทำ Competitive Set Analysis อย่างสม่ำเสมอ คือการมี “หูตา” ที่คอยสอดส่องความเคลื่อนไหวของตลาดอยู่ตลอดเวลา มันจะช่วยให้โรงแรมของคุณไม่ใช่แค่ “ผู้ตาม” แต่เป็น “ผู้นำ” ที่สามารถปรับตัวและวางกลยุทธ์ได้อย่างชาญฉลาดและทันท่วงทีครับ
