“Total Revenue Management”: กลยุทธ์ที่มองไกลกว่าแค่ “ราคาห้องพัก”

เป็นเวลาหลายสิบปีที่อุตสาหกรรมโรงแรมหมกมุ่นอยู่กับคำว่า “Revenue Management” ซึ่งก็คือศาสตร์แห่งการตั้งราคา “ห้องพัก” ให้ได้รายได้สูงสุด… เราปรับราคาขึ้นลงตาม Demand, เราสร้างโปรโมชั่น, เราวิเคราะห์คู่แข่ง… ทั้งหมดนี้ก็เพื่อเป้าหมายเดียว คือ “การขายห้องให้ได้ราคาดีที่สุด”

แต่วันนี้ผมจะบอกว่า… เกมมันเปลี่ยนไปแล้วครับ

โรงแรมที่ยังคงมองแค่ “รายได้จากห้องพัก” ก็เปรียบเสมือนคนที่พยายามจะตักน้ำในมหาสมุทรด้วย “ช้อนชา” เพียงคันเดียว พวกเขากำลังมองข้าม “มหาสมุทรแห่งรายได้” ที่ซ่อนอยู่ในพื้นที่อื่นๆ ของโรงแรมไปอย่างน่าเสียดาย

และนี่คือที่มาของกลยุทธ์ที่กำลังจะเข้ามา “ปฏิวัติ” วงการ นั่นคือ “Total Revenue Management” (TRM) หรือ “การบริหารจัดการรายได้รวม”

TRM คืออะไร?

มันคือการเปลี่ยนมุมมองจากการเป็น “ผู้จัดการรายได้ห้องพัก” ไปสู่การเป็น “ผู้จัดการรายได้ของ ‘ทุกตารางนิ้ว’ ในโรงแรม” ครับ

เราจะเลิกถามแค่ว่า “จะขายห้องนี้ในราคาเท่าไหร่ดี?” แล้วเริ่มตั้งคำถามใหม่ว่า:

แขกที่จ่ายค่าห้องถูก แต่มาใช้จ่ายใน “ห้องอาหาร” และ “สปา” ของเราอย่างเต็มที่… กับแขกที่จ่ายค่าห้องแพง แต่ไม่เคยใช้บริการอื่นเลย… ใครคือแขกที่ “ทำกำไร” ให้เรามากกว่ากัน?
ระหว่างการรับจัด “งานแต่งงาน” ที่ได้รายได้ก้อนโตในคืนวันเสาร์… กับการเก็บห้องจัดเลี้ยงนั้นไว้เพื่อรองรับ “แขกกลุ่มสัมมนา” ที่จะมาใช้จ่ายต่อเนื่อง 3 วัน… ทางเลือกไหนสร้าง “รายได้รวม” ได้สูงกว่า?
เราจะตั้งราคา “บุฟเฟ่ต์มื้อสายวันอาทิตย์” อย่างไรให้ดึงดูด “คนท้องถิ่น” ที่ไม่ใช่แขกของโรงแรม ให้เข้ามาใช้บริการและสร้างรายได้เพิ่มเติมได้?

Total Revenue Management คือการมองเห็น “ศักยภาพในการสร้างรายได้” ของทุกแผนก ไม่ว่าจะเป็น ห้องอาหาร, บาร์, สปา, ห้องจัดเลี้ยง, หรือแม้กระทั่งที่จอดรถ แล้วนำข้อมูลทั้งหมดมาวิเคราะห์ร่วมกันเพื่อหา “จุดที่ทำกำไรได้สูงสุด” สำหรับโรงแรมโดยรวม

ที่ Elixir Hospitality นี่ไม่ใช่แค่แนวคิดในอนาคต แต่คือ “มาตรฐาน” ที่เราใช้ในการบริหารโรงแรมในปัจจุบัน เราไม่ได้มีแค่ทีม Revenue Manager ที่เก่งเรื่องห้องพัก แต่เรามี “ทีมกลยุทธ์” ที่มองเห็นภาพรวมและสามารถเชื่อมโยงทุกแผนกเข้าด้วยกัน เพื่อปลดล็อกศักยภาพในการสร้างรายได้ที่ซ่อนอยู่ของโรงแรมคุณ

เพราะโรงแรมที่ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนในยุคต่อไป จะไม่ใช่โรงแรมที่ขาย “ห้องพัก” ได้ดีที่สุด… แต่คือโรงแรมที่ขาย “ประสบการณ์ทั้งหมด” ได้เก่งที่สุดครับ

ชาติ เตมียเชิด

ลิ้งค์สั้นของบทความนี้: https://elixirhospitality.com/go/s1ze