“BAR Rate”, “Corporate Rate”, และสงครามราคาหลังบ้านโรงแรม

เคยสงสัยไหมครับว่า ทำไมเพื่อนของคุณที่จองห้องพักโรงแรมเดียวกันกับคุณ แต่จองผ่านบริษัททัวร์ ถึงได้ราคาถูกกว่าที่คุณจองโดยตรงกับโรงแรม? หรือทำไมพนักงานบริษัทยักษ์ใหญ่ถึงได้ราคาพิเศษที่คนทั่วไปไม่มีทางได้เห็น?

ทั้งหมดนี้ไม่ใช่ความผิดพลาดของระบบครับ แต่มันคือ “กลยุทธ์การตั้งราคา” ที่ซับซ้อนซึ่งโรงแรมใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าจากหลากหลายกลุ่ม วันนี้ผมจะมาถอดรหัส “ประเภทของราคา” ที่สำคัญๆ ให้ฟังกันครับ

1. Rack Rate (ราคาป้าย / ราคาเต็ม)

นี่คือราคา “อย่างเป็นทางการ” ที่สูงที่สุดของห้องพักแต่ละประเภทครับ เป็นราคามาตรฐานที่ตั้งไว้โดยไม่มีส่วนลดใดๆ ทั้งสิ้น เปรียบเสมือน “ราคากลาง” ที่โรงแรมใช้เป็นฐานในการคำนวณส่วนลดอื่นๆ ต่อไป ในทางปฏิบัติแล้ว แทบจะไม่มีแขกคนไหนจ่ายเงินในราคานี้เลย ยกเว้นแขก Walk-in ที่เข้ามาในวันที่โรงแรมเต็มจริงๆ เท่านั้น

2. BAR (Best Available Rate)

นี่คือราคาทั่วไปที่ “ดีที่สุด” ที่โรงแรมจะเสนอขายให้กับลูกค้าทั่วไป (Public) ในแต่ละวันครับ ราคานี้จะ “ยืดหยุ่น” และเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาตามหลัก Demand & Supply ที่เราเรียกว่า “Dynamic Pricing” ถ้าเป็นช่วงวันหยุดยาวที่ความต้องการสูง ราคา BAR ก็จะสูงขึ้น แต่ถ้าเป็นช่วง Low Season ราคา BAR ก็จะถูกปรับลดลงมาเพื่อกระตุ้นยอดขาย

3. Corporate Rate (ราคาสำหรับองค์กร)

นี่คือ “ราคาพิเศษ” ที่โรงแรมมอบให้กับบริษัทหรือองค์กรที่เป็นพันธมิตรกันครับ โดยบริษัทเหล่านั้นจะต้องมีการันตีว่าจะส่งพนักงานหรือลูกค้าเข้ามาพักเป็นจำนวนมากตลอดทั้งปี (เช่น 100 Room Nights/Year) ยิ่งมี Volume การจองสูง ก็ยิ่งต่อรองราคาได้ถูกลง เป็นราคาแบบ Win-Win ที่โรงแรมได้ลูกค้าประจำ และบริษัทก็ได้ที่พักราคาประหยัด

4. Travel Agent Rate / Wholesale Rate (ราคาสำหรับบริษัททัวร์)

นี่คือ “ราคาขายส่ง” ที่โรงแรมให้กับบริษัททัวร์หรือ OTA (Online Travel Agents) ครับ ราคานี้จะ “ต่ำกว่า” ราคาที่ขายให้คนทั่วไปมาก (เป็นราคา Net ที่ยังไม่รวม Commission) เพราะบริษัททัวร์จะซื้อห้องพักจากเราไปเป็นจำนวนมาก (Allotment) แล้วนำไปบวกกำไรของตัวเองเพื่อขายต่อให้กับนักท่องเที่ยวอีกทีหนึ่ง

5. Package Rate (ราคาแบบแพ็กเกจ)

คือการนำราคาห้องพักไป “มัดรวม” กับบริการอื่นๆ ของโรงแรม เช่น อาหารเช้า, ดินเนอร์, สปา, หรือทัวร์ต่างๆ แล้วตั้งเป็นราคาขายพิเศษขึ้นมา เพื่อกระตุ้นให้แขกใช้จ่ายในโรงแรมมากขึ้นและรู้สึกคุ้มค่ากว่าการซื้อแยก

ที่ Elixir Hospitality เราไม่ได้มองแค่การตั้งราคาขายห้องพัก แต่เรามองเห็น “ภาพรวม” ของกลยุทธ์การสร้างรายได้ทั้งหมด การบริหารจัดการ “Rate Parity” (การทำให้ราคาในช่องทางต่างๆ ไม่แตกต่างกันจนเกินไป) และการเลือกใช้ “Rate Type” ที่เหมาะสมกับแต่ละช่วงเวลาและแต่ละกลุ่มลูกค้า คือหัวใจของการทำ Revenue Management ที่จะนำมาซึ่ง “กำไร” สูงสุดให้กับโรงแรม ไม่ใช่แค่ “รายได้” ครับ

ชาติ เตมียเชิด

ลิ้งค์สั้นของบทความนี้: https://elixirhospitality.com/go/2dyi