RevPAR, ADR, Occ Rate: 3 ตัวเลขที่เจ้าของโรงแรมต้องรู้ (และวิธีทำให้มันพุ่งขึ้น!)

RevPAR, ADR, Occ Rate: 3 ตัวเลขที่เจ้าของโรงแรมต้องรู้ (และวิธีทำให้มันพุ่งขึ้น!)

สวัสดีครับ ‘ชาติ’ เองครับ ในโลกของการบริหารโรงแรม เรามักจะจมอยู่กับตัวเลขมากมายจนปวดหัวไปหมด ทั้งต้นทุนอาหาร, ค่าจ้างพนักงาน, ค่าการตลาด… แต่ถ้าจะให้ผมเลือกตัวเลขแค่ 3 ตัวที่จะเป็น “ชีพจร” บอกสุขภาพทางการเงินของโรงแรมคุณได้ดีที่สุด ผมขอเลือก 3 ตัวนี้ครับ: ADR, Occupancy Rate, และ RevPAR

วันนี้ผมจะมาอธิบายแบบบ้านๆ ว่ามันคืออะไร และให้เทคนิค “นอกตำรา” ที่จะทำให้ตัวเลขทั้ง 3 นี้ของคุณพุ่งสูงขึ้นครับ

1. ADR (Average Daily Rate) – ราคาขายเฉลี่ยต่อห้อง

• มันคืออะไร?: พูดง่ายๆ คือ “คืนนี้เฉลี่ยแล้วเราขายห้องได้ในราคาเท่าไหร่?”

• คำนวณยังไง?: รายได้จากห้องพักทั้งหมด / จำนวนห้องที่ขายได้

• จุดบอดที่คนมองข้าม: โรงแรมหลายแห่งดีใจที่ ADR สูง แต่ลืมดูไปว่าอาจจะขายห้องได้แค่ไม่กี่ห้อง ADR ที่สูงลิ่วแต่ห้องว่างเกือบทั้งโรงแรมก็ไม่มีประโยชน์ครับ

เทคนิคเพิ่ม ADR:

• Dynamic Pricing (การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น): หยุดตั้งราคาเดียวทั้งปีได้แล้วครับ! ใช้ระบบที่สามารถปรับราคาขึ้นลงได้ตาม Demand จริงๆ เช่น วันหยุดยาว, ช่วงมีคอนเสิร์ต, หรือแม้กระทั่งพยากรณ์อากาศ! ถ้าพรุ่งนี้พยากรณ์ว่าฝนจะตกหนัก คนอาจจะอยาก “Staycation” มากขึ้น คุณก็สามารถปรับราคาขึ้นเล็กน้อยได้

• Upselling & Cross-selling ณ จุดเช็คอิน: พนักงานต้อนรับคือสุดยอดนักขายครับ! ฝึกให้พวกเขาเสนอ “อัปเกรด” ห้องพักเป็นห้องวิวสวยขึ้นในราคาพิเศษ หรือขายแพ็คเกจสปาพ่วงไปกับห้องพัก นี่คือวิธีเพิ่ม ADR ที่ง่ายและได้ผลที่สุด

• สร้าง “แพ็คเกจที่คุ้มค่ากว่า”: แทนที่จะลดราคาห้องตรงๆ ให้สร้างแพ็คเกจ เช่น “Workation Package” ที่รวมห้องพัก + อาหารกลางวัน + กาแฟไม่อั้นในราคาที่สูงกว่าราคาห้องเปล่าเล็กน้อย ลูกค้าจะรู้สึก “คุ้ม” และยอมจ่ายเพิ่ม ADR ของคุณก็จะสูงขึ้น

2. Occupancy Rate – อัตราการเข้าพัก

• มันคืออะไร?: “คืนนี้โรงแรมเรามีคนนอนกี่เปอร์เซ็นต์?”

• คำนวณยังไง?: (จำนวนห้องที่ขายได้ / จำนวนห้องทั้งหมด) x 100

• จุดบอดที่คนมองข้าม: Occupancy Rate ที่สูงถึง 100% อาจไม่ใช่เรื่องดีเสมอไป! ถ้าคุณเต็ม 100% ทุกคืน นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าคุณ “ตั้งราคาถูกเกินไป” และกำลังเสียโอกาสในการทำกำไรสูงสุด

เทคนิคเพิ่ม Occupancy Rate (อย่างชาญฉลาด):

• โปรโมชั่นสำหรับวันธรรมดา (Weekday Specials): วันจันทร์-พฤหัสบดีมักจะเป็นวันที่ห้องว่างเยอะที่สุด สร้างโปรโมชั่นเฉพาะกลุ่ม เช่น “Business Traveler” หรือ “Digital Nomad” ที่ลดราคาห้องพักแต่ไปบวกเพิ่มกับบริการอื่นแทน

• ร่วมมือกับธุรกิจในท้องถิ่น (Local Partnerships): จับมือกับร้านอาหาร, สปา, หรือบริษัททัวร์ในพื้นที่ สร้างแพ็คเกจร่วมกันเพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ

• บริหารจัดการรีวิวออนไลน์ (Review Management): รีวิวที่ดีบน Agoda, Booking.com มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้ามากกว่าที่คุณคิด ตอบทุกรีวิวอย่างมืออาชีพ (โดยเฉพาะรีวิวที่ไม่ดี) เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือและดึงดูดให้คนอยากมาพักมากขึ้น

3. RevPAR (Revenue Per Available Room) – รายได้เฉลี่ยต่อห้องพักทั้งหมดที่มี

• มันคืออะไร?: นี่คือ “พระเอก” ตัวจริงครับ! มันคือตัวเลขที่นำ ADR และ Occupancy Rate มารวมกัน เพื่อบอกว่า “เฉลี่ยแล้ว วันนี้ห้องทุกห้องในโรงแรม (ไม่ว่าจะขายได้หรือไม่ได้) ทำเงินให้เราเท่าไหร่?”

• คำนวณยังไง?: ADR x Occupancy Rate (หรือ รายได้จากห้องพักทั้งหมด / จำนวนห้องทั้งหมด)

• ทำไมมันสำคัญที่สุด?: RevPAR คือตัวชี้วัด “สุขภาพทางการเงิน” ที่แท้จริงของโรงแรม เพราะมันสมดุลระหว่าง “ราคา” และ “จำนวน” การมี RevPAR ที่สูงและเติบโตต่อเนื่อง คือเป้าหมายสูงสุดของเรา

เทคนิคเพิ่ม RevPAR:
การเพิ่ม RevPAR คือผลลัพธ์ของการใช้เทคนิคเพิ่ม ADR และ Occupancy Rate ทั้งหมดที่ผมกล่าวมาอย่างสมดุลครับ เป้าหมายไม่ใช่การทำให้ตัวใดตัวหนึ่งสูงสุด แต่คือการหา “จุดที่ลงตัวที่สุด (Sweet Spot)” ที่ทำให้ผลคูณของทั้งสองตัวออกมาสูงสุด

ตัวอย่างเช่น การลดราคาห้อง (ลด ADR) เพื่อให้ห้องเต็ม 100% (เพิ่ม Occ) อาจทำให้ RevPAR โดยรวม “ต่ำกว่า” การขายห้องแค่ 80% แต่ในราคาที่สูงกว่า

การเข้าใจและบริหารจัดการ 3 ตัวเลขนี้ได้อย่างเฉียบคม คือหัวใจของการบริหารโรงแรมให้ประสบความสำเร็จในยุคนี้ครับ ลองนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้ดูนะครับ แล้วคุณจะเห็น “ชีพจร” ของโรงแรมคุณเต้นแรงขึ้นอย่างแน่นอน!